Entrevista con Jesús María Claros, responsable de Productos Selección Loypar

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“Somos la distribuidora que más vinos de Málaga y Sierras de Málaga

tenemos en venta, con más de 100 referencias”

Desde el año 1980, grupo López Pardo empieza su andadura en Vélez-Málaga con una pequeña tienda en la Plaza del Trabajo, despues vino su cash and Carry LOYPAR que este año cumple 25 años, este grupo se consolida como un importante referente en suministros de hostelería en Málaga, Granada y Almeria con cuatro importantes líneas y  mas de 8000 m. de extención.

Las 4 lineas son: Hermanos López Pardo, con un equipo comercial de 14 profesionales y más de 25.000 referencias en stock para el sector Horeca y Bareca, H.L. Equipamiento suministro e instalación de maquinaria de hostelería y alimentación, nuestro Cash & Carry Loypar con 2500 m. de instalaciones y Suministros Dimarsol para la distribución de sistemas y productos de limpieza, maquinaria e higiene.

Dentro del grupo, incorporamos hace apenas 2 años la línea de Productos Selección Loypar que sera la 5 linea, que aportan un plus de singularidad y excelencia a cada establecimiento, que les facilitan asesoramiento para crear una carta de vinos adaptada y una serie de productos gastronómicos de primera para ofertar a sus clientes.

¿Cómo nace Productos Selección Loypar?

La idea nació hace dos años y medio, en el que presentó mi proyecto personal a este grupo ya que pense que se podia desarrollarlo en esta gran empresa por que detecte carencia de esta linea, introduciendo vinos en distribución y productos premium, especialización y formación y apoyando los productos de Málaga.

Asistimos a todas las ferias relacionadas con el sector, analizamos los vinos y productos interesantes, los catamos en bodegas y si puede funcionar en nuestro portfolio lo introducimos, es importante que conozcamos de primera mano cada producto que introducimos creando una relación estrecha. Cuando llegué aquí en distribución había dos bodegas y a día de hoy hay diecisiete, y está pendiente de incorporarse en breve una bodega de champagne.

Y sobre todo en esa oferta, se da mucha importancia a contar con una representación de productos malagueños…

Para mi era importante introducir y potenciar el producto de la provincia y todo lo que sea marca Sabor a Málaga, y como no, promocionar la Axarquía de la que soy un gran defensor y considero la mejor comarca y con la mejor uva del mundo, la moscatel de Alejandría, que lo digo hasta la saciedad, y los que me conocen lo saben soy un pesado jejeje.

Intentamos tener productos y vinos selección interesantes, que aunque no sean conocidos vamos a apostar por ellos, con una buena relación calidad/precio y al final ya estan posicionados en el mercado. Somos la distribuidora que más vinos de Málaga tenemos en venta, con más de 100 referencias. Y por supuesto, tenemos Riberas, Riojas, Rías Baixas, y como no de Andalucía como los del marco de Jerez, de Montilla-Moriles… y  desde el comienzo apostando también por los productos ecológicos, que cada vez tienen más demanda. La venta en el cash de este tipo de producto selección y vinos ha sido de un 50% en estos dos últimos años.

¿Qué os diferencia con respecto al resto de distribuidoras?

Como responsable de Productos Selección, para mi la formación es primordial y no solo la mia, que no paro de hacerla, sino la del equipo comercial al cual formo semanalmente, algo que es muy importante para que conozcan el producto. Después visito a los clientes como apoyo a su negocio, no para venderles, soy su asesor externo. Veo como funciona el negocio, su carta de vinos y comida, y ahí miro lo que se puede introducir o cambiar. Cuando se ve lo que se puede mejorar, le hacemos la carta de vinos, formamos a su personal, y cuando terminamos, el comercial ya pasa a venderles. El consumidor está más abierto a probar cosas nuevas, y también hay que introducir el vino malagueño. Hay quien piensa que nuestro vino es caro, pero en el caso del moscatel de Alejandría le explico las labores del campo, donde hay vendimiar en pendientes de 50-70% de desnivel que a veces no entra ni los mulos, es un trabajo muy duro siendo una vendimia extrema; pero consumir nuestros vinos genera riqueza aquí, ayuda a nuestros bodegueros y damos un reconocimiento a los productos que tenemos. El trato con el  cliente es estrecho, me ven como alguien que le va a ayudar y asesorar, que te puede da opciones y sugerencias en su restaurante. Además, tenemos una sala de catas, que nos permite hacer una carta a medida, que podemos catar todos los vinos que quiera el cliente y este cuando se ve que no se le atosiga, se siente relajado y prueba las distintas opciones. El fuerte de esta empresa siempre han sido los hoteles, grandes comunidades, catering, colegios, negocios de hosteleria en general y ahora tambien somos referente en muchos restaurantes, algunos con estrellas Michelín, gracias a la que nuestro vinos en poco tiempo estan siendo muy reconocidos con un trabajo muy de calle y que genera confianza. Sin olvidar nuestra presencia y apuesta en redes sociales, tambien con la presencia y asistencia a todos los eventos relacionados y  que es clave en este sector.

¿Cuál es el secreto para contar con una buena carta de vinos?

Es muy importante que esté compensada, que haya vinos de distintas zonas, variedades y por supuesto de distintos tipos, y como no que esten representado los productos locales de la provincia,…   hay veces que en una carta hay vinos vemos algunos que no venden mucho, pero que completan, nosotros le ofrecemos la carta a medida al igual que la compras pudiendo el cliente pedir solo algunas botellas en vez de cajas. Además, le doy un asesoramiento en cualquier momento y una labor de seguimiento, para trasmitir a cualquier negocio esa confianza, y  la posibilidad de carta abierta para ir recomendando distintos vinos. Es un sistema que hemos visto que están copiando algunas distribuidoras, porque saben que este concepto funciona.

¿Cómo funciona ese asesoramiento en la sala de catas?

Me gusta que venga el cliente a la sala de catas, cuando quiera y con la gente que quiera, con su carta de vinos y de comida. Ya conozco el negocio, porque previamente lo he visitado, y le pregunto como funciona. A partir de ahí empieza la cata, y cuando llevamos unos cuantos vinos ya sabemos el perfil que queremos. La mayoría que entra aquí, el que menos introduce en su carta quince vinos nuestros, ya que es un trato personalizado y durante el tiempo que precise, se le da la facilidad para que compre por cajas o por unidades. Además, ya con la carta hecha, nos acercamos un día y se forma al personal con las nociones básicas, para tener conceptos sobre la zona, la uva… y ya sabe defenderse en una mesa y puede vender más.

Se nota además que nuestra oferta de restauración se está especializando en vinos, sobre todo ante una gran afluencia de turistas y visitantes que quieren conocer la gastronomía de Málaga, ¿cómo se traduce esto en las ventas?

Cada vez la gente está más formada y se interesa más por el vino. Málaga es ya la segunda capital de España, después de Madrid, que más crece en turismo, y no solo cultural sino gastronómico. Este turista cada vez demanda más productos de Málaga, por eso la importancia de potenciar las marcas de nuestra tierra. En Málaga tenemos 46 bodegas y elaboramos más de 300 tipos de vino. En los hoteles, por ejemplo, al ser cadenas tienen cartas cerradas y me reuno con los directores y le propongo crear una hoja con una serie de vinos de Málaga y esta que esté dentro de su carta de vinos, los clientes de estos  no solo los que vienen de fuera de España, sino de caulquier zona del pais seguro que quieren probar un vino de aquí no uno de las famosas 3 R como Ribera, Rioja o Rueda. Mi gran conocimiento sobre los vinos de Málaga me han abierto muchas puertas, son vinos de mucha calidad y para mi bien de precio incluso muchos baratos comparados con el de otros países y no terminamos de darle el valor necesario los malagueños.

Y por supuesto potenciar nuestra uva pasa de Moscatel de Alejandría que ha sido reconocida como el primer alimento europeo SIPAM Sistema Importante del Patrimonio Agricola Mundial por la FAO.

Empleados de Loypar, en Vélez Málaga.

¿Qué productos se ofrecen más dentro de esta línea Premium, aparte de los vinos?

Tras crear nuestro catalogo de vinos, seguimos con productos selección como un buen jamón, variedad de quesos, salazones, foie, mermeladas etc,  distribuimos los picos Obando, los mejores picos del mundo, las perlas de sabores de D’sferas, los tatakis y tartar que están tan de moda, lo vendemos ya porcionados y con un peso exacto que es muy cómodo para las cartas, aceites premiun entre ellos algunos malagueños… También contamos con las conservas La Brujula, una de las que se denomina ‘joyas de la corona’, ya que en la feria Alimentaria hay una zona premium donde hay diez empresas que les llaman las ‘joyas de la corona’ y una de ellas es La Brujula. Somos cada vez mas fuertes además en coctelería con la marca Deleitas, colabora con nosotros el triple campeon provincial Víctor Varela, al que asesoro en vinos y productos de Málaga para sus cócteles y él nos asesora en hostelería y menaje. También contamos con el barista Diego Cuadras que colabora con nosotros en el tema de café y sus variantes, y cocineros con los que probamos e innovamos productos y platos como José Marfil chef ejecutivo.

Buscamos personas en distintas secciones que nos ayuden a formarnos, algo que es clave, ya que eso es beneficioso para mí, para la empresa y para los comerciales y por lo tanto para los clientes. Para mi la formación es clave  aunque este de vacaciones no desconecto y sigo formarmandome.

Más info: www.lopezpardo.com